黒川：みなさんこんにちは。この番組はDMMチャットブーストを利用して頂いている会社に訪れた「ブーストタイム」に着目し、会社がどう困難を乗りきってきたかを紐解いていく番組です
それでは早速、本日のゲストの紹介です。本日のゲストはフルーツギフト専門店「蝶結び」の杉下さんです
黒川：よろしくお願いします
杉下：よろしくお願いします
黒川：はじめに、簡単に会社の紹介をお願いいたします
杉下：株式会社レトロスペクトです。主にオンラインでフルーツをギフトとして扱う事業を行っています
①｜2013年／１月「親戚が経営する会社に入社」
黒川：それでは早速ですが、杉下さんの遍歴を見ていきましょう！最初のトピックは自社サイトの構築ですね！
初めのトピックは、「親戚経営の会社に入社」ですね
杉下：そうですね。2013年からくらいなんですが、親戚のおじさんが百貨店のデパ地下でフルーツを売っている会社を経営しておりそこに入社しました
その会社は跡取りが居ないということも合って、事業を継承することも含めて6年くらい働かさせてもらいました
黒川：なるほど、その会社では実際にどのような仕事をされていたんですか？
杉下：そうですね
直接店頭に立ってお客様のご要望に応えてフルーツをギフトとして販売したり、商品の仕入れや、従業員をまとめたり、いくつかの店舗があったのでそのマネジメントなどをしていましたね
その中で知り合いの取引先であったり全国の農家さんであったり、繋がりは作ってこれたのかなと思っています
黒川：なるほど、杉下さんの人脈はこの時に形成されていったのですね
杉下：そうですね
その後、社長を引き継ぐかの話もあったんですが、条件面でもなかなか折り合わなかったりして結果的には独立することを選びました
②｜2020年／3月「独立を決意」
黒川：次のトピックは独立ですね
ここから杉下さんの独立生活が進んでいくのですね
杉下：そうですね、2020年にコロナが始まって当時の社長さんの年齢的なこともありこのタイミングで店を閉めようという判断になりました
黒川：なるほど、急にお店がなくなってしまうのは大変ですね
杉下：そうですね
ただ、その時働いていたメンバーの再就職先などは用意してあげないといけないということで、百貨店に残りたいと希望する人には次に百貨店に入ってくるフルーツ屋さんとの間を繋いであげたり外に出たいと希望している人には取引先と繋いであげたりとかそういったことはしていましたね
黒川：なるほど、その中で杉下さんは独立という道を選ばれたのですね
杉下：そうですね
他のメンバーの就職サポートをしている中で、お前も面接受けるかみたいな話にはなったんですけど、新たにどっかの会社でサラリーマンとして働くことに全然ときめかなく
それだったら、もともと事業継承することも頭にはあって、妻にもいずれは独立したいという話もしていたので、今自分が持っている繋がりだとかを活かして独立しようと考えました
黒川：なるほど、独立の話は先代の社長さんに相談はされたのですか？
杉下：そうですね
先代の社長には仕入れ先であったり農家さんだったり仕入れ先関係はは引き継がせて欲しいという話はしてましたね
黒川：なるほど、先代の社長さんは応援的だったんですね
杉下：そうですね
仕入れ先の人たちに引き続きこいつの言うこときいて上げてくれみたいなことは言ってもらえましたね
黒川：素敵な社長さんですね
独立後は具体的に何から始めたのですか？
杉下：まずは販売形態から考えましたね
僕らはフルーツといっても比較的高価な物を売っているので、地元の駅の前で売れば良いというものでもなくて、やっぱり売るとしたら百貨店だったり、人通りの多い都会でやる必要がある業態なんですよね
黒川：確かに言われてみれそうですね
杉下：ただ、当時はコロナが流行っていたこともあり実店舗はもてないなと
そしたら、ECに振り切ろうと実店舗を持たずにというのは早い段階で決断しましたね
黒川：なるほど、ECサイトでの販売を決めたのはそういった理由があるのですね
杉下：コロナで誰も街中を歩いていない状況だったので、ECか実店舗か悩んだというよりはECを選択するしかなかったという感じですね
黒川：なるほど
実店舗とECだとどのような違いがあるのでしょうか？
杉下：やっぱり良く言われるのは実店舗でないと信用が持たれないとかブランドとして認められないのではという声は特に年配の方からは言われましたね
でも今時そんな時代でもないだろうと思ってあんまり言うことは聞かずにECで始めました（笑）
黒川：たしかにそうですよね
実際はその辺りの障壁は大丈夫だったんですか？
杉下：そうですね
今のところは大きな問題はないですね
ただ、今までは百貨店の中にフルーツ屋さんが一店舗しかなかったので、別にライバルがいたわけじゃなかったんですけど、ECでやるとなると全国にリーチできる反面でライバルも増えるのでその中で他のフルーツ屋さんとの差別化をするのは難しかったですね
③｜2020／6月「長女の誕生がきっかけとなってできた会社のコンセプト」
黒川：次のトピックは長女さんの誕生ですね
杉下：そうですね
結果として娘の誕生が会社のコンセプトにも繋がっていまして
黒川：それはどういうことでしょうか？
杉下：先ほども少し話しましたが、この時期は差別化をどうしようかと考えていた時でして、そのタイミングで丁度うちの妻が妊娠しており、食べるものに制限があったり、落ち着いてご飯を食べるタイミングが無かったんですよね
黒川：たしかに
その時期の女性は大変ですよね
杉下：そんな時妻がぽろっと産前産後にフルーツもらえたら嬉しいなと言い、
確かにそうだと思いました。
普通は出産祝いは赤ちゃんのオムツとか服とか靴とか赤ちゃんに対して送ることが多いんですけど、10人のうち一人くらいはお母さんに向けてフルーツをプレゼントしませんか？みたいなことは一つのコンセプトとしておいてましたね
黒川：なるほど、素敵なコンセプトですね
杉下：ありがとうございます
最近はありがたいことにそれだけでなく、結婚祝いだとか誕生日だとかお中元お歳暮などの用途でご利用頂いているんですけど今でもの根っこの部分では産前産後のお母さん達に食べて頂ければなといった思いはあります
④｜2020年／9月「サイトオープンも売り上げはなかなか出ず」
黒川：次のトピックはサイトオープンですね
杉下：そうですね
サイトができる前から、写真を撮り溜めていくことやライターさんにライティングをお願いしたりは準備を進めて、2020年の９月末にようやくサイトをオープンした形になりますね
黒川：なるほど、ただオープンしたのは良いですが売り上げはなかなか出なかったんですね
杉下：そうですね。想定してたよりもうまくいきませんでしたね
最初は上手くはいかないよとは聞いてたし覚悟もしていたんですけどやっぱりその通りだなと感じました。
黒川：やはり、現実は厳しいんですね
杉下：そうですね。当時はWEBマーケティング的な知識もあまりなかったので、 SEO対策が必要なのかなとか、とりあえず広告打ってみようかなとか
モールに出展してみようかなとか電車に広告だしてみようかなとか雑誌にでてみようかなとか、まあ色々やってみたんですけど、これやったから１発当たったなみたいのはなくて
黒川：そうなんですね
杉下：当時は百貨店の時みたいになになに県のりんご6個とかブランドのいちご10個入りとかわりと百貨店でやっていたときのようなラインナップでいってたんです
それだったら故郷納税とか産直農家さんとかには値段でも鮮度でも勝てないし、生産者の顔っていう面でも弱いなのでそことは勝負できないなとか
黒川：たしかに、競合が強いですね
杉下：はい
この辺りを試行錯誤しているのが2020年内続いていましたね
少しは売り上げはでていたんですけど、事業としてはまだまだ厳しいなという時期が続きました
⑤｜2021年／2月「ヒット商品誕生」
黒川：次のトピックはヒット商品誕生ですね
杉下：そうですね
競合には勝てないとなったのでぼくらしかできないことはなんだろうなとずっと考えていたんですよ
そこでふと気づいたのが、食べ比べなんです
僕らは市場からの仕入れも結構多くて、市場には各県のイチゴが集まってくるんですよね
福岡のイチゴ、長崎のイチゴ、四国のイチゴみたいな感じでどんどん全国からイチゴが集まってくる
黒川：イチゴってたくさん種類があるんですね
杉下：そうなんですよ
そんな中で僕らしかできないことは、例えば各県からイチゴ3粒ずつ集めて食べ比べができる商品を1つつくったんですよ
それがビジュアル的にも受けて、あとは時代背景的にも当時のコロナのこともありました
黒川：食べ比べいいですね
杉下：イチゴの食べ比べっていちご狩りの時には当たり前にすることなんですよね
ただ、コロナがあっていちご狩りにいけない人たちに代わりになれたのかなと
黒川：確かに、イチゴ狩りの時は食べ比べしますね
杉下：そうですよね。外出できない時にお客様たちがこういったことを求めているんのだとわかって僕らも百貨店で売っている時は一種類のイチゴを売ってい ればよかったんですけど、ネットになったらそうじゃないだなと
ある程度値段がはるいちごになると、どのイチゴが良いとか悪いとかは正直なくて、良い人が作っているイチゴであればどれもみんな良いイチゴなんですよね
黒川：なるほど
杉下：中には味は濃いけどすっぱいものだったり、めちゃめちゃやわらかいものだったり、香りが良いいちごだったり、結構見た目にも食感にも味にもそれぞれ違いがあるので、どれがよいどれが悪いではなく
この品種はなんていう名前のものというのを目で見てわかってもらった上で
食べてもらって、自分のお気に入りのイチゴを見つけて貰いたいなと
黒川：フルーツって奥が深いのですね
杉下：そうですね。フルーツ屋さんの立場で言うと、スーパーに行っても大体は一番前にあるものや広告でみたイチゴを買うじゃないですか
黒川：そうですね、当たり前にそうしてますね
杉下：じゃなくて、「前食べたこっちの品種だ」、「こっちこっち」って思ってもらう
そういった未来像が理想だなと思っています
黒川：たしかに、フルーツの魅力がもっと伝わればいいですね
杉下：そうですね。そういった経緯でイチゴに限らず他のフルーツでもこの売り方がヒット商品の形となりましたね
⑥｜2021年／5月「チャット、LINE接客開始！これこそやりたかった接客」
黒川：次のトピックはチャット、LINE接客ですね
こちらは具体的にはどういったことなのでしょう？
杉下：そうですね。このころまでは、商品を並べて気に入った商品があれば買ってもらってというような一般的なECの売り方だったんですけど
次に自分たちのお店をどうしたいか考えた時に、お客様がフルーツを買う状況って僕らの店の場合ギフトがほとんどなんですね
黒川：なるほど
杉下：そういった状況って百貨店の時もそうだったんですけどどこどこ県産の〇〇を頂戴っていうお客さはほとんどいないんですよね
黒川：そうなんですね
杉下：どうやってこられるかと言うと、例えばおじいいちゃんとおばあちゃんが風邪で寝込んでいるのでフルーツを送ってあげたいんですけど、予算５千円くらいで、二人で食べ切れる量くらいで旬なフルーツってなんですかね？みたいなきっかけだったりとか
黒川：なるほど
杉下：誰々にこれを食べさせたいから買いに来ると言うよりは、シーンがあってそれに合ったフルーツをくださいっていうお客様が多いんですよね
黒川：たしかにそうかもしれませんね
杉下：今の時代お客様とのやりとりは自動化したほうが良いみたいなのもよく言われるんですけど、こういった相談にちゃんと人が答えることにニーズがある だろうと思うし、問い合わせはなるべくたくさんいただけると良いなと思っ ています。
僕らは百貨店時代にそうやってお客様と相談してやってきたから、その人の 状況を聞いてその人に合ったフルーツをどう提供できるかが大事なことを知っているんですよね
黒川：たしかに、私もフルーツのことはあまり詳しくないので相談したいですもん
杉下：そうですよね。それをWeb上でやるにはメールなどではなく、チャット機能やLINEでのコミュニケーションが相性が良いんですよね
黒川：実際にチャットなどを導入してみて効果はありましたか？
杉下：そうですね
対面で売ってきた時と同じように、いろんな相談を受けその課題に合ったオリジナルフルーツセットなどをご用意しています
個別にカスタマイズできるのでとてもご好評いただいています。
黒川：なるほど
臨機応変にお客様にあった提案ができるようになったんですね
杉下：そうですね
お花屋さんとかもそうだと思うんですが、バラを中心に予算これくらいでお願いしますとか、あんな感じなんですよねフルーツもお願いしますとか
黒川：なるほど
ちなみに私は今24歳なんですけど私の年代ってフルーツを誰かに渡す習慣がないんです
どのようなタイミングで利用されるのでしょうか？
杉下：一番早い方でいうと結婚内祝いとかですね
例えばおじいちゃんおばあちゃんから10万円くらい貰ったんですけど5万円分くらいフルーツで返したいんですけどみたいな
おじいちゃんおばあちゃんが孫のために10万円くれたのに、5万円返したら「なにしてんねん」って話だから、気持ちだけで良いから5000円くらいで良いと思うよ、見たいのをその年代の方達とは話してますね
黒川：素敵ですね。私もその時杉下さんに相談したいです
杉下：もちろん相談にのりますよ
その後も出産祝いだったり、親御さんにプレゼントだったり20代のころは家族との関係も希薄なこともるんですけど、丁度この結婚あたりで親にプレゼントを渡すタイミングがくるんですよね
なので20代から30代の方にも買って頂いていますね
⑦｜2022年／3月「チャットブースト導入」
黒川：最後のトピックはチャットブーストの導入ですね
杉下：そうですね。LINEを含めたチャットでの接客が一つの正解というのがわかったのでそこにもっと注力したいなと思いチャットブーストの導入を決めまし た
黒川：具体的にはどのような機能があるのですか
杉下：そうですね
チャットブーストの機能の内の一つで流入経路に合わせてリッチメニューを切り替えられるというのが合って私は買いたいですっていう人に対しては、買う人用のリッチメニュー
フルーツをもらった人にはフルーツと一緒にLINEのQRも送って、その中で例えばメロンの食べ頃はいつ頃なんだろうとかの相談を受けれるようにしています
黒川：なるほど、送り手と貰い手で送信内容を変えているのですね
杉下：そうですね
フルーツって基本的にギフトなのでその中にチラシとか値段がわかるものを入れてしまうとか、もらった人に対して営業をかけるとかは僕らの思想的にしたくなくてやっていないんですけど
黒川：確かに、プレゼントにそういた内容があるのは嫌ですね
杉下：そうですよね
もらった側の人に美味しくそのフルーツを食べてもらうところまでが僕たちの仕事なので、どのくらい日が経った後に食べれば良いとか保存の仕方とか切り方とか、このあたりはわからないまま食べるともったいないので切り方の動画を送るだったりなどしてますね
黒川：確かに、その辺りの知識は普通の人はないと思いますのでとても助かりますね
杉下：そうですね。チャットブーストを導入することによって、もらう側にとっても最適なやりとりができるようになりましたね
⑧｜最後に
黒川：本日はお時間いただきありがとうございました
ご自身の遍歴振り返ってみていかがでしたか？
杉下：まだまだ道半ばというか、これで完成！ということはないので、10人のお客様がおられたら全て10人分の想いがあってのギフトだと思っています
オンラインだからこそお客様とコミュニケーションを密にとってご購入いただく方、受け取っていただく方、農家さんを含めてその輪の中心になれる様にこれからも精進していきたいと思っています
黒川：最後に、杉下さんにとって困難を乗り切る上で大事なことはなんでしょう？
杉下：自分でやると決めた以上、自分が一生懸命やるのは当たり前ですが、周りの方の支えもとっても大きいと感じています
家族の理解はもちろん、商材は違うけどShopifyを使ってオンラインでお客様に価値を届けたい事業者さんとの繋がりはとても心強いです
そんな仲間がいるからこそ頑張れている部分もあるかなと思います
また、オンラインストアでは、フルーツを贈った後に、相手の反応がこうだったよ！とか疑問にすぐ答えてくれて安心して買えた、とか感謝の気持ちをチャットやレビューでいただくことができます
実店舗では常連さんの顔は分かっていて、きっと満足してくれてるから再来店してくれているんだなっていうのはわかるんですけど、面と向かってお礼行っていただく機会はなかったので、困難を乗り切るという意味でそれば本当に励みになりますし、その輪をこれからもどんどん広げていきたいと思っています
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