「ECサイトの売上がアップせず悩んでいる」という担当者の方も多いでしょう。しかしECサイトの基礎知識を深く理解し、各種施策をすることによって、売上をアップさせることができます。
今回の記事では、ECサイトの担当者などに向けて、ECサイトの売上アップのために重要な3ステップを解説していきます。ECサイトの基礎知識から様々なトピックを扱っていきますので、ぜひ参考にしてください。
DMMチャットブーストではECサイト改善に関する記事もございますので、ぜひご覧ください。
ECサイトの売上アップを狙いたい！売上はどのように決まっているのか
ECサイトの売上をアップさせるためには、まずECサイトについて深く理解をしておくことが重要です。
こちらの項目では、ECサイトの基礎知識を解説します。
ECサイトの基礎知識
ECサイトとは、インターネットを通じて、物やサービスを販売するサイトを指します。
ECサイトは大きく分けて2種類あり、
- Amazonなどのショッピングモールに出店するモール型
- 自分で（もしくはECサイト作成サービスを使って）ショップを立ち上げる自社型
があります。
Amazonや楽天などモール型は根強い人気がありますが、近年増えてきているのは自社型。
自社型の中でもECサイト構築のために必要なシステムを、クラウドで提供してもらえるASPと呼ばれるサービスを活用したECサイトが増加傾向にあります。自社型ASPは、圧倒的知名度を誇るモール型のECサイトと異なり、自分で集客をしなければなりません。
ECサイトの売上の決まり方
ECサイトの売上の決まり方は、非常にシンプルです。方程式で表すと、
売上＝訪問数×CVR（購入率）×客単価
となります。
訪問数は、ユーザーがECサイトにアクセスした回数を指します。「アクセスした人数ではなく、アクセスした回数である」というのが重要です。
実際は10人のユーザーしか訪れていないが、ユーザーの訪問数の合計が100であれば、「訪問数＝100」となります。もちろん、100人のユーザーが1度ずつ訪問した場合も、「訪問数＝100」です。
CVRは購入率を指します。例えば先ほどの「訪問数＝100」のうち、5人のユーザーが商品を購入すれば、CVRは5%となります。後にも触れますが、このCVRを向上させるだけで売上を改善することができます。
客単価は、文字通り「1人当たりの平均購入価格」です。5人のユーザーがそれぞれ商品を購入し、それぞれの購入価格が
- ユーザーA：1,000円
- ユーザーB：3,000円
- ユーザーC：6,000円
- ユーザーD：2,000円
- ユーザーE：5,500円
という簡単なケースを想定します。この場合、1人当たりの平均購入価格は3,500円なので、「客単価＝3,500円」となります。
ECサイトの売上をアップさせるには
売上アップのための秘訣は、売上の方程式「売上＝訪問数×CVR（購入率）×客単価」の中に隠されています。
ECサイトの売上をアップさせるためには、
- 訪問数を伸ばす
- CVR（購入率）を改善する
- 客単価を上げる
の3つが重要になってきます。
この3点を意識しながら様々な施策を実行することで、売上を改善していくことができます。
DMMチャットブーストではECサイトの成功事例に関する記事もございますので、ぜひご覧ください。
ECサイトの売上をアップさせるための4つの前準備
ECサイト売上アップのための施策をする前に、ターゲットの見直しやサイト分析など、様々な前準備を行っておきましょう。
ECサイトの売上アップの前準備1｜ターゲットの見直し・再設定
ターゲットの見直しや再設定は、訪問数に関わる重要な作業です。ECサイトといっても、様々なジャンルが存在し、取り扱う商品によってユーザーの属性が変化します。
現在設定しているターゲットが、本当に正しいかどうかを見直してみましょう。
実際にECサイトに訪問するユーザーと、ECサイト側が設定しているターゲットの層がかけ離れていれば、売上はなかなか伸びません。
しっかりとターゲットの見直し・再設定を行い、どの層にニーズがあるのかをもう一度考えてみましょう。
ECサイトの売上アップの前準備2｜自社ECサイトの分析
運営している自社ECサイトの分析を行い、売上アップにつなげられる改善をしていきましょう。例えば商品それぞれの購入率を分析し、購入率の高い商品をピックアップすれば、「どのような商品が売れるのか」が分かります。
他にも「購入した人はどのようなルートでECサイトに来ているか」や「ユーザー属性はどのようになっているか」など売上向上させるためのアイデアにつながる分析や「離脱率の高いページはどこか」など、ネガティヴな部分を改修するための分析を行い、自社ECサイトの実態を理解しておきましょう。
ECサイトの売上アップの前準備3｜競合ECサイトの分析
自社ECサイトの分析だけでなく、競合となるECサイトの分析も重要です。競合サイトの主力商品を分析し、「自社のどの商品と競合することになるのか」など、できる限り情報を集めてみるようにしましょう。
競合サイトの主力商品だけでなく、サイト構成やデザイン、重視しているキーワードなどを確認するのも重要です。競合サイトを徹底的に分析し、自社ECサイトで勝てる分野を見極めましょう。
ECサイトの売上アップの前準備4｜最も売上を上げている商品に注目する
どのようなECサイトにも、売上を牽引する商品が存在するはずです。自社ECサイトや競合サイトの分析と同時に、自社ECサイトの中で売上を多くあげている商品は何かをしっかりと確認しておきましょう。
売上が高い商品が何かがわかったら下記3点について、分析してみることをおすすめします。
- その商品のニーズはどれくらいあるのか
- その商品はなぜ売れているのか
- その商品を購入している人はECサイトにどういう経路でたどり着いたのか
ECサイトの運営では、「想定していなかった商品が多く購入される」ことも多々あります。メインだと考えていなかった商品でも、それが売れているのであれば目立つ場所に配置してみるなど、思考に柔軟性を持つことが大事です。
ECサイトの売上をアップさせる3ステップ
ここまでECサイトの概要や、売上をアップさせるための前準備などを確認していきました。ECサイトの売上をアップさせるには、訪問数・CVR（購入率）・客単価を上げることが重要です。次に紹介する3つのステップをぜひ参考にしてみてください。
ECサイトの売上をアップさせるステップ1｜集客をする
集客はECサイトの要です。「集客を軽視するECサイトは売上が伸びない」と言っても過言ではないほど、集客はECサイト上の中でも重要な要素です。集客の施策を実施し、自社ECサイトの訪問数を伸ばしていきましょう。
集客方法としては、以下の3つが主な手法になります。
- 広告
- SNS
- SEO対策
集客方法は、「無料or有料」「短期で効果が出るor中長期に渡って効果が出る」でカテゴライズすることができます。
例えば広告は、短期的に成果を実感できるものですが、広告料などの料金がかかります。逆にSNSやSEO対策は、効果が出るまでに時間がかかるものの、基本的には無料で運用することができます。
集客で重要なのは、1つの集客方法を選ぶのではなく、複数の手法を組み合わせて「長期的な計画のもとに」行うことです。複数の方法を組み合わせて、集客効果を最大限発揮できるような環境を整えましょう。
ECサイトの売上をアップさせるステップ2｜CVR（購入率）を向上させる
訪問数を増やすための施策が実行できたら、次はCVRを向上させましょう。沢山のユーザーをECサイトに引き込めたとしても、ユーザーが購買活動を行わなければ意味がありません。ECサイトを改善し、「ここで購入したい！」とユーザーに思わせるような取り組みを心がけてみましょう。
具体的に実行するべきことは、
- 写真を充実させる
- 検索機能の改善
- 支払機能を追加する
です。これらは「サイトのデザイン・構造を改良し、ユーザーにとって使いやすいものにする」という点で共通しています。どれだけ魅力的な商品を取り扱っていたとしても、その魅力が伝わらないようなサイト設計になっているケースも多いです。サイトのデザインをしっかり整えて、ユーザーにとって使いやすいECサイトになれば、購入率も改善されるでしょう。
ECサイトの売上をアップさせるステップ3｜客単価を上げる
訪問数を増やし、CVRが改善できれば、ある程度ECサイトの売上をアップさせることができます。最後の仕上げとして、客単価を上げ、さらに売上をアップさせる工夫をしてみましょう。
もちろん「客単価を上げる」ということは、商品の値上げとイコールではありません。
商品の値上がりが起これば、ユーザー側の購買意欲の減退が起こるため、商品の購入数や購入率が減っていきます。そうなれば、かえって客単価が減ってしまうケースもあります。
客単価を上げる方法として有効なのは、
- 商品を追加で購入してもらう仕組みを作る
- 新商品の企画
の2点です。
商品を追加で購入してもらう仕組みを作れば、商品の値上げをせずに、購入数だけを増やすことができます。
また新商品の企画も有効で、期間限定商品や既存のものを組み合わせたセット商品など、様々な方法があります。
人気商品と「本来は買ってもらえなかったかもしれない商品」をセットにすることで、「商品を追加で購入するケース」とほとんど同じ効果を生み出すことができます。
ECサイトの売上をアップさせるための3つの集客方法
先ほども触れたように、ECサイトにおける集客は非常に重要です。こちらの項目では、代表的な集客方法を解説します。
【集客】 ECサイトの売上をアップ方法1｜広告
広告は、短期間で集客効果を出せる手法です。広告には様々な種類があるものの、「広告を出すことで一度に沢山のユーザーを集められる」という点では共通しています。広告のデメリットは、費用がかかるのと、長期的に効果を発揮するわけではないという点です。
ECサイトの集客に使う広告の代表格が「リスティング広告」です。リスティング広告は、Googleなどの検索エンジンの検索結果上部に表示される広告です。数あるWeb広告の中でも高いコストパフォーマンスを誇っており、様々な企業に採用されています。
リスティング広告は、検索のキーワードに対応しています。まったく関係ないキーワードで検索したユーザーには表示されないため、ニーズのあるユーザーを効率的に呼び込みやすいというメリットがあります。
リスティング広告の他にも、成果報酬型の広告であるアフィリエイト広告があります。ユーザーがアフィリエイトリンクを経由して商品を購入したり、サービスの登録をしたりした場合に、アフィリエイターに対して報酬が支払われるという仕組みです。
広告を使用する際の注意点は、費用対効果を事前に測定しておくことです。
基本的に広告は、広告出稿料など、様々な費用がかかります。結果として赤字になってしまう可能性もあるため、費用の測定を必ず行っておきましょう。
【集客】 ECサイトの売上をアップ方法2｜SNS
昨今、集客方法としてよく使われるのがSNSです。SNSで企業のアカウントを作り、それを運用していくというシンプルな手法です。
SNSは基本的に無料で利用できるため、広告のように料金がかからないのと、中長期に渡って効果を発揮するというメリットがあります。
SNSの運用で重要になってくるのは、どのSNSを選ぶかということです。SNSはそれぞれ固有の性質を持っており、ユーザー層やメインコンテンツなどもバラバラです。自社の方向性や強みを分析し、それに合ったSNSを使うようにしましょう。
代表的なSNSは、
- LINE
- YouTube
- TikTok
などがあります。以下、各SNSの特徴を、簡単な表にまとめていきます。
| テキスト中心のSNS。若者が多く拡散力が高い。いわゆる「バズる」現象が起こりやすいが、炎上リスクも高い | |
| SNSの中では珍しく実名制。炎上リスクが低く運用しやすい。海外マーケティングに向いている | |
| 画像中心のSNS。若者や女性のユーザーが多く、インフルエンサーの影響力が強い。拡散力はTwitterよりは低い | |
| LINE | 幅広いユーザーがいる。新規顧客の獲得よりも、リピーター育成に向いている。企業用のLINE公式アカウントが作成できる |
| YouTube | 動画中心のSNS。幅広いユーザーがいる。動画のクオリティは高いものが求められるので、担当スタッフや編集の外注も検討しよう |
| TikTok | ショートムービー中心のSNS。10代から20代のユーザーがメイン。開拓され切っていないため、先行者利益を獲得できることも |
【集客】 ECサイトの売上をアップ方法3｜SEO対策
SEO対策も、ECサイト集客のための重要な施策になります。SEOも、SNS運用と同じく、無料かつ長期にわたって効果を発揮します。
広告で短期的に集客を行ったとしても、それが一過性のものに終わってしまえば意味がありません。
必ずSNSやSEO対策などを行い、中長期に渡って集客ができるような仕組みを作っておきましょう。SEO対策は、
- ECサイト自体のSEO対策
- 自社ブログの開設をし、SEOコンテンツを制作
の2種類があります。
まずは、自社ECサイトのSEOを見直してみましょう。具体的には、適切なキーワードを設定することです。
キーワード選定は、SEO対策の肝であり、これをするかどうかで効果が大きく変わってきます。
多くのユーザーが検索するキーワードを狙ったり、逆に競争率が少ないものの一定の需要があるワードを考えたりするなど、様々な工夫を行ってみましょう。また複数のキーワードを組み合わせた、複合キーワード（ロングテールキーワード）を検討するのも有効です。
もう1つの有効なSEO対策として、自社ブログの開設・運用があります。自社のECサイトに関係するブログを運営し、ブログ経由で集客をするという方法です。ブログは効果が出るまでに時間がかかるものの、一旦育てることができれば、継続的に効果を発揮してくれます。
影響力を持っているブログであれば、広告費を一切かけずに、ECサイトの新商品やキャンペーン情報などを宣伝できます。
ブログの育成の難易度はかなり高いですが、その分メリットも大きいので、ぜひ検討してみましょう。
ECサイトの売上をアップさせるためのCVR改善方法
集客の最適化でECサイトへの訪問数を増やしたら、次はCVRの改善に取り組みましょう。こちらの項目では、CVR改善のための具体的な取り組みを解説します。
【CVR改善】ECサイトの売上をアップ方法1｜ 写真を充実させる
ECサイトと実店舗の一番大きな違いは、「実際に商品を見ることができるかどうか」です。
実店舗では、商品を手に取ったり、実際に着用したりして購入するかどうかを決めることができます。
しかしECサイトは、インターネットで完結する都合上、商品を手に取って確かめることができません。
そのため、サイトや商品ページの写真を充実させることが非常に重要になります。どれだけ内容が良いと思っても、実際の写真が少なければ、ユーザーがー尻込みしてしまうケースもあるでしょう。
商品の写真を増やすことで、ユーザーの商品に対する理解度が深まり、購入を決断できます。もちろん写真撮影や、商品ページへの掲載は、それなりの手間や労力がかかります。しかし、CVR改善のためであれば、十分投資に値すると言えるでしょう。
ECサイトの商品ページは、最低でも6枚〜8枚の写真を用意するようにしましょう。
【CVR改善】ECサイトの売上をアップ方法2｜ 検索機能の改善
検索機能を改善し、トップページの分かりやすい位置に配置することも重要です。ECサイトの悪い例としてよく挙げられるのが、「トップページが整理されておらず、どこから検索をすれば良いのか分からない」という事例です。
ECサイトを訪問するユーザーの中には、「既に目当てのものが決まっている」という人も多いです。
ECサイト自体が整理されておらず、目当てのものにスムーズにたどり着けないとなれば、ユーザーはすぐに離脱してしまいます。
検索機能を向上させることによって、商品が探しやすくなり、結果的にCVRが改善されることになります。
検索の精度や絞り込み機能など、様々な観点から現状の検索機能を分析し、必要に応じて外部エンジンの導入も考えてみましょう。
【CVR改善】ECサイトの売上をアップ方法3｜ 支払機能を追加する
ECサイトの決済方法と言えば、クレジットカードが代表的です。しかし昨今では、支払方法も多様化しており、支払い機能に関しても一定のニーズがあります。
例えば、Amazon Payや楽天ペイのような、ID決済を利用する人が増えています。これは簡単に言えば、「既存のAmazonアカウント」「既存の楽天アカウント」を使って、商品を購入できる機能です。ID決済をすることができれば、新しくECサイトのアカウントを作る必要がないため、ユーザーにとって非常に便利です。
「Amazon Payで決済をしようと思っていたけど、ここのサイトは対応していないから購入をやめた」という例は、実際に起こり得るシチュエーションです。余裕があれば、支払機能の追加を検討してみましょう。
ECサイト売上がアップする客単価改善方法
訪問数の増加とCVRの改善ができれば、最後は客単価をあげましょう。客単価を上げるためには、商品を追加で購入してもらう仕組みを作ったり、新しい商品を企画したりするのが有効です。
こちらの項目では、客単価を上げるための施策を解説します。
【客単価改善】ECサイトの売上をアップ方法1｜商品を追加で購入してもらう仕組みを作る
商品を購入するユーザーに対して、追加で商品を購入してもらうのが、客単価を上げる最も一般的な方法です。
例えば、飲食店のデリバリーを頼む際に、「こちらの商品もいかがですか？」とドリンクやデザートを提示されることがあります。
これはクロスセルと呼ばれ、客単価を上げるスタンダードな手法です。
ECサイトでもクロスセルを採用しやすく、例えば「レコメンドシステムで関連商品を紹介する」という方法があります。
「本来購入されなかったであろう商品」が追加で購入されることになるため、客単価の上昇につながります。
また、より高い商品のレコメンドや、購入数量を増加してもらうという方法もあります。アップセルと呼ばれる手法であり、ECサイトに限らず、実店舗でもよく導入されています。
【客単価改善】ECサイトの売上をアップ方法2｜新商品の企画
クロスセルやアップセルと合わせて、新商品の企画を考えてみるのも良いでしょう。例えば、既存の商品を組み合わせた「セット商品」は、特に大きな手間をかけることなく客単価を上げることができます。
こちらはレコメンドシステムに近い効果で、本来購入されなかったであろう商品を、購入予定の商品と一緒に売ることができます。
特によく使われるのが「初心者入門セット」のように、特定のテーマを設定し、それに合う商品が詰まったセットです。それぞれ個別で商品を購入するよりも安くなるため、ユーザーにとっても嬉しい商品になります。
また手間はかかりますが、新商品やキャンペーン商品を投入することで、客単価を増やすことができます。
特に同じラインナップが長く続いているECサイトでは、これらの導入が刺激の1つになり、ユーザーに購買意欲をもたらしてくれる可能性があります。
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ECサイトの売上げアップのためのアイデアは見つかりましたか？
ここまでECサイトの売上をアップさせる方法について見ていきました。ECサイトの売上を改善するためには、
- 集客
- CVR改善
- 客単価向上
の3つのステップをこなす必要があります。そのためにも、ターゲットの見直しや競合ECサイトの分析など、前準備をしっかり行うようにしましょう。
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