ECサイトの運営担当者は、売上をアップさせるためにマーケティングについて考えなければなりません。
しかしECサイトでは、集客から購入までプロセスがいくつもあり、それぞれで必要なマーケティング手法が違います。
たとえば、
・サイトへの流入人数を増やすのか
・サイトに流入して人の購買率を上げるのか
・購入した人にリピーターになってもらうのか
などが挙げられます。
どのプロセスに対して施策を行うのかによって、対応の仕方は全く異なります。
また、手法もたくさんあるため、自社のECサイトではどの順番で、どんな対策をしたらいいかで迷ってしまうこともあるでしょう。
この記事では、ECサイトのマーケティングに役立つ手法を、プロセス別に17つご紹介します。
手法それぞれの特徴を知り、プロセスごとに適切なものを選ぶために役立ててください。
DMMチャットブーストではECサイトの集客に関する記事もございますので、ぜひご覧ください。
ECサイトでのマーケティングの特徴
マーケティングとは、企業などが顧客の状況をふまえ、自社を選んでもらうための施策を実行することです。つまり、顧客がどのようなものを求めているのかを理解し、それに答えられるように改善して自社の売り上げをアップさせることなんです。
従来のマーケティングは対面での販売を前提としていましたが、ECサイトでのマーケティングはオンライン上となるため、少し特徴が異なります。
ECサイトでのマーケティングの特徴1｜集客が難しい
ECサイトでのマーケティングでは、集客が難しいことが特徴です。
集客することではじめて見込み顧客は発生するわけですが、この段階になるまでに大きなハードルがあります。
ECサイトでのマーケティングの特徴2｜ビジネスの範囲に限りがない
またオンライン上のマーケティングでは、ビジネスの範囲に限りがありません。
誰でも新規の顧客になり得ることから、効果的なアプローチ方法も多数存在することになります。
従来のマーケティングのように、目の前にいる顧客へのアプローチではないことから、さまざまな手法を駆使してマーケティングに取り組む必要があります。
DMMチャットブーストではECサイトとは何か、理解を深めるための事例に関する記事もございますので、ぜひご覧ください。
ECサイトでのマーケティングの必要性
ECサイトでの売り上げは、一般的に「訪問者数×購入率（CVR）×客単価」で計算されます。
この3つの数値がそれぞれ増加すれば売り上げもアップするため、これらを増やすための方法を実践しなければなりません。
そこで、要素ごとにマーケティングが必要となるのです。
ただサイトを立ち上げただけでは集客することすら難しく、訪問者数は伸び悩むでしょう。
訪問者数が少なければ、売り上げはもちろん上がりません。
だからこそ、マーケティングにより集客し、戦略的に売り上げをアップさせる必要があるのです。
ECサイトでのマーケティングのプロセス
ECサイトでのマーケティングには、
「集客する」
「回遊してもらう」
「購入してもらう」
「再訪してもらう」
の4つのプロセスがあります。
ECサイトのマーケティングプロセス1｜集客する
サイトにアクセスしてもらうことを意味する集客ですが、ECサイトのマーケティングでは簡単ではありません。
数多くのサイトがひしめき合うインターネットの世界で、自社のECサイトを見つけてもらう必要があるからです。
ただしECサイトの認知度が上がり集客できるようになれば、それだけ売り上げアップが見込めます。
そのためには、集客するためのマーケティングが欠かせません。
集客は売り上げに直結する第1ステップとなるため、重要度が高いといえるでしょう。
ECサイトのマーケティングプロセス2｜回遊してもらう
集客できたら、サイト内を見てまわってもらうことも重要です。
欲しい商品を探したり、購入するかどうかを決めるために詳細を確認したりレビューをチェックしたりする顧客もいるでしょう。
また欲しい商品がなくても、興味をひかれる商品を見つけることもあります。
こうしてサイト内を回遊してもらうことで、購入につながりやすい状況を作れます。
回遊してもらう時間が長ければ長いほど、商品の購入を後押しできる可能性が高くなるからです。
サイトから離れられてしまわないよう、顧客が楽しめるサイト作りが必要です。
ECサイトのマーケティングプロセス3｜購入してもらう
最終的に購入してもらうことで、やっと売り上げが発生します。
しかし、サイトへの集客ができて回遊してもらっていても、購入してもらうのは簡単ではありません。
購入ページまで進んだのに、そこでサイトから離れてしまうケースも多くあります。
購入されやすいサイトの購入ページは、シンプルで使いやすいことが特徴です。
最重要局面ともいえる購入のページでも、マーケティングが不可欠なのです。
ECサイトのマーケティングプロセス4｜再訪してもらう
一度購入されても、再購入につながらなければ売り上げは維持できません。再訪してもらいまた購入してもらう、いわゆるリピーターをどれだけ作れるかが、ECサイトの売り上げをアップさせていくポイントとなるのです。
リピーターを作るためには、やはりマーケティングが必要です。どうしたら再訪してくれるのか、2回目以降のアクセスで顧客が求めているものは何かを分析し、適切なアプローチをしましょう。
プロセス別！ECサイトでの17のマーケティング手法
ECサイトでの4つのプロセスには、それぞれ多様なマーケティング手法があります。
プロセスごとに手法をご紹介するので、自社に合わせたマーケティングを実践しましょう。
集客のための手法5つ
ECサイトでのマーケティングでは難しいとされる、集客。
重要度が高いことから、手法はいくつも確立されています。
集客の手法は主に、広告とSEO（検索エンジンからの流入）、SNSの３つが考えられます。
ここでは、主な広告を３つと、SEO、SNSでの集客についてご紹介します。
ディスプレイ広告を利用する
バナータイプで表示される広告を、ディスプレイ広告と呼びます。
ディスプレイ広告は、画像で顧客への売り込みができる点がメリットです。
そこまで大きな広告ではなくても、インターネット上のさまざまな場所でアプローチできることが特徴。
広告を目にする回数が増えれば、それだけ顧客の興味をひくこともできるでしょう。
不特定多数に対して、コツコツとアプローチできる点がディスプレイ広告の魅力です。また、商品や自社の認知度を上げる効果もあります。ECマーケティングでは、ディスプレイ広告だけでアプローチするよりも、ほかの集客手法とあわせて活用しているケースが多い傾向です。
アフィリエイト広告を利用する
アフィリエイト広告は、法人や個人のサイトで自社商品を紹介してもらう手法です。掲載してもらったアフィリエイト用のURLから商品が購入されると、紹介者には報酬が入ります。
アクセス数が多いサイトで紹介してもらえば、効率的に集客できるでしょう。
アフィリエイト広告の大きなメリットは、広告の掲載料がかからないこと。
成果報酬型広告とも呼ばれていて、実際に商品が購入されなければ費用がかからないのです。
リスクがない集客手法であることから、多くのECサイトがアフィリエイト広告を利用しています。
リスティング広告を利用する
Googleなどで検索をかけると、検索結果の上部にサイトを表示できるのがリスティング広告です。
検索連動型広告とも呼ばれるリスティング広告は、アクセス数をもっとも増やしやすい手法とされています。
インターネットユーザーは、検索結果を上位表示されたサイトから見る傾向が強いからです。検索でサイトを上位表示させるためにはさまざまな工夫が必要ですが、リスティング広告ならば「広告」枠として必ず上位表示されます。
ほかの手法に比べると、予算額とアクセスの獲得数の関係を算出しやすいことも特徴です。
そのため、リスティング広告はECサイトのマーケティングでの基本とされています。
予算と効果のバランスを調整しながら運用することで、リスティング広告によるマーケティング効果は最大に得ることができるでしょう。
SEO対策をする
リスティング広告を使わずに検索で上位表示させるためには、SEO対策をすることが効果的です。
「Search Engine Optimization」の略称であるSEOは、検索エンジン最適化という意味。
Googleなどの検索エンジンには独自の検索アルゴリズムがあり、これによってユーザーにとって有益な情報を掲載しているサイトを上位に表示させています。この検索アルゴリズムに沿ってサイトを作ることを、SEO対策と呼ぶのです。
ユーザーが求めている正確で有益な情報を含むこと、画像などが含まれていて見やすいサイトにすることなどが具体的なSEO対策です。
SEO対策では、検索によってアクセスしたユーザーが満足できる充実したサイトにすることがポイント。最大の魅力は、まとまった費用が必要ではない点です。効果が出るまでに時間はかかりますが、予算を押さえたい場合におすすめです。
SNSを利用する
多くの人が利用するSNSでのプロモーションは、とても効果的です。
多くのフォロワーを獲得すれば、それだけ効率的にターゲット層へPRすることができます。
費用を抑えて販売促進ができる点もメリットですが、その一方でアカウントの作成に時間がかかるというデメリットもあります。
そこで、アカウントを使ったプロモーションだけでなくSNS広告を出すことも検討するといいでしょう。
FacebookやInstagram、Twitterなど、SNSへ広告を出す方法も有効です。
多くの人が利用するSNSならば、広告を目にしてもらえる確率も高くなります。
また各SNSには、ユーザーがそれぞれ年齢や住んでいる地域などを登録しているケースが多いです。
これを基に自社商品に興味がありそうな人に対して広告を表示させれば、効率的なマーケティングが可能。
顧客になりやすい人を絞り込んで広告を表示させれば、広告をクリックしてもらえる確率が上がることも魅力です。
SNSは拡散性が高いこともあり、一度注目されると爆発的に知名度が上がる可能性もあります。
顧客が自分からレビューを発信してくれることもあり、これによって売り上げがアップするケースも珍しくありません。
回遊促進のための手法4つ
アクセスを集められたら、サイト内で回遊してもらうための手法を考えましょう。
できる限り多くの手法を取り入れると、より効果的です。
サイト全体を見直す
回遊してもらえるかどうかは、サイトが使いやすいかどうかによって決まります。デザインや商品紹介ページなどが見やすくわかりやすく、さらに使いやすい状態でなければ、ユーザーはすぐに離脱してしまうからです。
ここで見直したいのは、ユーザー側の使い勝手を意味するユーザーインターフェース（UI）です。
サイトの色や文字のフォント、レイアウト、文章の内容、画像などによって、ユーザーは回遊するかどうかを判断しています。
さらに、ボタンの位置や色、操作しやすいかどうかも重要です。これらを全体的に見直してユーザーインターフェースが改善すると、回遊してもらえる確率がアップします。とくに画像は、なるべく複数枚掲載してユーザーにより多くの情報を目で伝えることが大切です。
ランディングページを最適化する
LPと表記されることもあるランディングページは、ユーザーがサイトにアクセスした際に、最初に見るページです。ランティングページは非常に重要で、このページ次第でユーザーがサイト内を回遊してくれるか離脱してしまうかが決まるといっても過言ではありません。
ランディングページを魅力的で使いやすくして顧客獲得につなげるための施策を、LPO（landing page optimizationの略称）と呼びます。ランディングページ最適化とも呼ばれるLPOは、ECサイトのマーケティングでは必須ともいえます。全体的なデザインやレイアウト、ボタンや画像の配置、文章の内容のほか、パソコンにもスマートフォンにも対応させることも重要です。
レコメンド機能をつける
ユーザーが閲覧したりカートに入れたりした商品に関連するものを、おすすめとして表示させる機能もおすすめです。
これはレコメンド機能と呼ばれ、サイト内を回遊してもらうのにとても有効な手法といえます。
閲覧した商品やカートに入れた商品はユーザーにとって興味があるものだと判断し、色違いのものや似たものを表示する機能です。
また「よく一緒に購入される商品」として、関連性の高いものを表示するのもいいでしょう。
ユーザーにとって興味をひかれやすい商品を表示することで、さらに回遊してもらい購入につなげるための手法。
この機能により新しい商品を見つけてもらえれば、さらに売り上げアップを見込めます。
サイト内検索機能を充実させる
ECサイトに訪れるユーザーの多くには、何か目当ての商品があります。
目当ての商品を見つけることができなかった場合、ユーザーはそのまま離脱してしまうでしょう。
これを防ぐためには、サイト内検索機能を充実させると効果的です。
サイト内で商品を検索できれば、スムーズに目当ての商品を見つけられます。
ただし、ユーザーが商品名を知っているとは限りません。
そこで、さまざまな方法で商品を検索できるようにするといいでしょう。
カテゴリーや色、サイズ、価格、ワードでの検索ができれば、ユーザーはより欲しい商品を見つけやすくなります。
購入促進のための手法3つ
購入につなげるための手法は、ここで紹介する3つをすべて導入するのがおすすめです。
それでは早速見てみましょう。
レビューを充実させる
購入を確定する前に、レビューを確認するユーザーは多くいます。
希望の商品を見つけても、レビューが少なかったり低かったりすると購入にいたらないケースもあるでしょう。
逆に購入を迷っている人の場合は、良いレビューを見ることで購入が後押しされることもあります。
実際に商品を手に取ってみることができないECサイトでは、レビューはとても重要です。
このレビューを充実させるためには、良いレビューを書いてもらえるような良い商品を販売することが最重要。
さらに、商品を購入してくれたユーザーに対してレビューの投稿をお願いするといいでしょう。
購入者に対しては、おまけをつける、割引をするなどの特典をつけるとレビューを投稿してもらいやすくなります。
また商品サンプルを使ってもらい、詳細なレビューを書いてもらう方法も効果的です。
ID決済を導入する
費用はかかりますが、ID決済を導入すると購入率が高まる傾向にあります。ID決済の代表格は「Amazon Pay」と「楽天ペイ」で、これらを導入するとAmazon、楽天それぞれのアカウントで決済できます。これによって、ユーザーはECサイトへ新たに登録する手間をかけなくて済むため、購入に踏み切りやすくなるのです。
Amazonと楽天は多くの人がアカウントを持っているため、これで決済できれば購入率がアップすることも珍しくありません。
ただし、システムによっては導入できない場合があるため、あらかじめ対応可能かどうかの確認が必要です。
カゴ落ち対策をする
カートには入れたのに購入に至らないことを、カゴ落ちと呼びます。
せっかくカートに入ったのに購入されないのは、とてももったいないこと。
なぜカゴ落ちになってしまったのかを考え、対策をしましょう。
カゴ落ちする原因として考えられるのは、主に下記です。
- 購入手続きが複雑だった
- 購入のための入力が手間に感じた
- 希望の支払い方法がなかった
- 送料が高かった
これにより、購入を完了させるための手続きを減らす、少ないクリック数で購入できるようにするなどの対策が有効です。また支払い方法の選択肢を増やしたり、送料を見直したりするのもいいでしょう。
とくに、購入完了までのクリック数を減らすことは、重要なポイントです。
再訪促進のための手法5つ
一度購入してくれたユーザーを囲い込んでリピーターにするためには、再訪を促進する手法も駆使する必要があります。
アプリ化する
スマートフォンやタブレットの利用率が高くなったことから、ECサイトだけでなく公式ECアプリを開設することも有力なマーケティング手法の1つとなりました。アプリを使えば、新商品の訴求やキャンペーン情報をプッシュ通知で知らせることができます。
プッシュ通知はメールよりも目を通してもらいやすいことから、より効率的なマーケティングといえます。またクーポンを配布したりポイントを付与したりして、再訪を促すこともできるでしょう。
ただし、アプリはインストールしてもらう必要がある点には注意が必要です。ユーザーにとって手間となるインストールを促進するために、インストールするとポイントが付与されるなどの特典を設けると、アプリ利用率を上げることができるでしょう。
アプリを作るのには費用がかかりますが、プログラミングの知識なしで作れるGlideやBubbleといったノーコードツールもあります。これを利用すれば、誰でもECサイトのアプリ化ができるでしょう。
クーポンやポイントを活用する
クーポンやポイントの発行は、ユーザーを囲い込むためにぜひ活用したい手法です。
発行したクーポンやポイントはは自社ECサイトでのみ使えるため、ユーザーがほかのショップへ流出するのを防ぐ効果があります。
同じ商品を買うのならば、クーポンやポイントを使って少しでも安く手に入れたいと考えるユーザーが多いからです。
ECサイトに「500円引きクーポンはこちらから」などといったボタンを作り、商品購入を促すのもいいでしょう。
ECサイトのニーズに合ったクーポンを発行すれば、囲い込みに大きな効果を発揮します。
ただし、クーポンやポイントを多く活用しすぎると、売り上げに響くことも少なくありません。
事前に、どれだけの利益が見込めるかをシミュレーションし、クーポンやポイントに使える販促費の上限を把握することが重要です。
メールマガジンを配信する
定期的にメールマガジンを配信すると、ECサイトへの再訪を促すことができます。商品のリピート購入を勧めてもいいですし、新商品やお買い得商品の紹介をするのもいいでしょう。非対面でユーザーを囲い込むためには、メールマガジンなどで企業側から積極的にアプローチすることが大切なのです。
一定期間反応がないユーザーに対しては、クーポンの発行などで再訪を促すのも効果的。メールマガジンは、顧客それぞれに合った内容で配信する必要があります。
顧客が興味をひく内容でなければ再訪効果が期待できないことから、ニーズに合わせて送る相手や内容を変えることがポイントです。
リマーケティング広告を利用する
再訪を目的として表示させるのが、リマーケティング広告です。
ECサイトを訪れたことがある人に対して表示させるリマーケティング広告は、費用対効果が高いとされています。
まったく関心がないユーザーに広告を表示するよりも再訪率が高く、リピーターとして囲い込める確率も上がります。
毎月ある程度まとまったアクセス数があるECサイトならば、導入すると効果が出やすい手法です。
チャットボットを導入する
WEB接客ツールとなるチャットボットは対話式のコンピュータープログラムで、ユーザーの再訪を促しリピーターとして囲い込むためにとても有効な手法です。なかなか直接顧客の声を聞くことができないECサイト運営ですが、チャットボットを導入すれば顧客の声を聞きやすくなります。
一般的な質問についてはチャットボットがすぐに対応してくれるので、顧客は疑問をすぐに解消でき満足度もアップします。
満足度が高くなれば再訪の可能性が上がるため、チャットボットの導入はリピーターの囲い込みにとても有効といえるのです。
チャットボットでのおすすめは、DMMチャットブーストです。LINEを使って24時間カスタマーサポートができるので、顧客満足度アップが見込めます。
機能は自由にカスタマイズできるので、自社に合わせた内容にできる点も魅力。再訪を促すアプローチもできることから、DMMチャットブーストはリピーターを囲い込むのに効果的といえます。
ECサイトのマーケティングで売り上げをアップさせるポイント
ECサイトでは、マーケティングによって売り上げをアップさせるためのポイントが3つあります。
分析・改善を繰り返す
売り上げアップをめざすならば、定期的にさまざまなデータを分析して適切な手法で改善を繰り返す必要があります。
たとえば、アクセス解析やデータ分析レポートです。
これらを分析すると、より売り上げを上げるための課題が見えてきます。アクセス数はもちろん、離脱率やユーザーの平均滞在時間、サイトへの流入経路がわかれば、どこを改善すればより売り上げにつながるかがわかるでしょう。
これを繰り返すことで、時代の流れによって変わるユーザーのニーズに応えやすいECサイトを作ることができます。
Google Analyticsなどの分析ツールを使うと細かく現状を知ることができるので、ぜひ活用しましょう。
競合サイトを分析する
売れている競合サイトを分析すると、自社ECサイトに足りないものが見えてきます。
なぜ競合サイトは売れるのかに焦点を当てて研究してみると、ユーザーが求めているものもわかってくるはず。
顧客への理解を深めることは、マーケティングの基本なので忘れずに実践することが大切です。
また売れているECサイトには必ず独自のノウハウがあるので、これを探ることも欠かせません。
とくにECサイトを開設したばかりの頃は、競合サイトがどのような広告を出しているのか、サイト内のデザインや導線をどうしているのかなどを細かく見てみると効果的です。
競合サイトのノウハウがそのまま自社の売り上げアップにつながるわけではありませんが、たくさんのサイトを見て目を肥やし自社の運営に役立てましょう。
顧客それぞれに合ったアプローチをする
顧客は、それぞれにニーズが違います。それぞれに合ったアプローチができれば、ECサイトの信頼度は高まりリピーターとして定着する確率も高くなるでしょう。そのためには、顧客の年齢や性別、住んでいる地域や閲覧履歴、流入経路などを分析することが欠かせません。
どのような商品を求めてECサイトにアクセスしたのか、何をしたくて商品を購入したのかを考えていくと、顧客の潜在ニーズを理解できます。潜在ニーズを満たす情報を発信したり有益な商品を紹介したりできれば、顧客はまたECサイトへ再訪してくれるでしょう。
このように顧客それぞれへの理解を深めることも、マーケティングでは重要です。
マーケティングでECサイトを成功へ導こう！
ECサイトを成功させるためには、マーケティング施策をすることが欠かせません。集客・回遊・購入・再訪それぞれのプロセスで必要な施策が違うため、自社ECサイトをしっかり分析して必要な手法を取り入れることが大切です。
また、競合サイトを徹底的に分析することや顧客それぞれへの理解を深めて適切なアプローチをすることも、ECサイトを成功させるためのポイントです。
顧客満足度を上げてリピーターとして定着させるなら、ぜひDMMチャットブーストを活用しましょう。24時間いつでも自動会話プログラムで対応できるDMMチャットブーストならば、顧客それぞれが求めている情報をすぐに提供できます。
顧客満足度の向上は売り上げアップにつながりやすいため、DMMチャットブーストを導入してECサイトを成功させましょう。
DMMチャットブーストではEC事業に関する記事もございますので、ぜひご覧ください。