ECサイトのKPI設定方法をご存知ですか？
これからECサイトを立ち上げるのなら、すでにある数多くのECサイトの中に埋もれないようにする必要があります。そして顧客を獲得して売り上げを伸ばしていくためには、ほかとの差別化を図り顧客の満足度を向上させなければなりません。
そこでこの記事では、ECサイトを成功させるのに重要な要素である「KPI」の設定についてご紹介します。具体的な方法とKPIを達成するための秘訣についても解説するので、自社ECサイトを成功させるために役立ててください。
DMMチャットブーストではECサイトの立ち上げに関する記事もございますので、ぜひご覧ください。
KPIとは
KPIは「Key Performance Indicator」の略称で、日本語では「重要業績評価指標」です。事業が掲げる目標を達成するための過程において、プロセスごとに設定する目標のことを指します。
KPIは「最終的な目標（KGI）」を達成するために重要な指標とされていて、具体的に数値化して設定することが特徴です。
KPIを設定する理由
KPIは最終的な目標ではなく、目標達成までのプロセスにおける細かい指標です。最終的な目標を設定することはもちろん大切ですが、その目標を達成するためにはどうすればいいのかを具体的に示したものといえるでしょう。
KPIを設定することで日々の進捗を明確に把握できるほか、社員1人1人のモチベーションを維持することにもつながります。たとえばECサイトを立ち上げて、「最初の1年で5,000万円売り上げる」という最終目標を立てたとしましょう。
これを達成するには、さまざまな方面で工夫をしたり営業をかけたりする必要がありますが、1年後までに5,000万円売り上げるためには、今現在何をどこまで頑張ればいいのかが明確になりません。
もちろん、がむしゃらに働くことで目標を達成できるケースも少なくありません。しかし1年間モチベーションを維持するのは容易ではなく、途中で失速してしまう可能性もあります。
KPIを設定すると、今現在やるべきことが具体的に見えてきます。
1年で5,000万円売り上げるためには、1ヶ月でいくら売り上げればいいのか、そのためには1週間でいくら売り上げればいいのか。また売り上げるためにはアポを取り交渉し、商品を売るというプロセスが必要です。
そこで1週間あたりのアポ件数や交渉件数もKPIとして設定すると、着実に最終目標に向かうことができるのです。
KPIとKGIの違い
KPIとよく一緒に使われるのが、「KGI」です。KGIは「Key Goal Indicator」で、日本語では「重要目標達成指標」を意味します。最終目標となるのがKGIで、KGIを達成するために必要となるのがKPIです。
先ほどの例でいくと、「最初の1年で5,000万円売り上げる」がKGIになります。KGIとKPIはセットで使われることがほとんどですが、それぞれには明確な違いがあります。KGIを最初に具体的に設定しなければ、KPIの設定は難しいでしょう。
ECサイトの場合、KGIは多くの場合、利益や売上になることが多いですので、実際に目標設定するときは参考にしてみてください。KGIを要素分解した際の１要素をKPIに設定することが多いです。
例えば、KGIが売上の場合、売上は「サイト訪問者数✕購入率✕注文単価」と設定することができます。この３つの要素のうち、１つでも上がれば売上は上がります。どの要素を重点的に対策するかを考え、数字を設定するとKPIになります。
KGIとKPIは具体的に数値化するのが一般的です。
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ECサイトの運営でKPIを設定するメリット
ECサイトの運営でKPIを設定することには、3つのメリットがあります。
ECサイトにおけるKPI設定のメリット１｜会社内のモチベーションを維持しやすくなる
KPIは、KGIよりも短い期間で達成すべき目標です。KGIでは1年後や5年後、10年後など長いスパンで設定されることも多いでしょう。大きな目標に向かって社内一丸となって業務に励むのは大切なことですが、企業単位の目標は大きすぎて社員1人1人の単位では想像の域を超えることも珍しくありません。
具体的には今日、今何をすればいいのか、どこまで業務をこなせばいいのかがわからない状態では、本来の力を発揮できない社員も出てくるでしょう。また、頑張ってどんどん業務をこなしていても、あとどれくらい頑張れば目標を達成できるのかもわかりにくくなります。
KPIが設定されていると目標のアクセス数や販売数、CVRが社員1人ずつの単位で数値化できるため、毎日着実に業務をこなせます。
KPIをこなせたら達成感を得られ、こなせなければ社内で協力して達成するための方法を考えられるでしょう。
こうしてKPI達成に向けて社内の結束力が高まり、全体的なモチベーションアップも期待できます。
ECサイトにおけるKPI設定のメリット2｜1人1人が取り組む指標が明確になる
1人1人がやるべき業務内容が数値として具体的に示せるのも、KPI設定のメリットです。
「サイト訪問者を〇件に増やす」「購入を〇件獲得する」などを具体的に示せれば、業務は効率的に進みます。
業務時間を無駄なく使い、目標達成に向けて励むことができるでしょう。KPIが設定されていないと、何をすればいいのかがわからない社員も出てきます。すべての人員のパワーを最大限活かすためにも、KPI設定は必要なのです。
またKPI設定で1人1人のやるべき指標を明確にすると、それぞれの課題を可視化できます。
達成できなかった理由を掘り下げていくことで、何をすれば改善できるのかも見えてくるでしょう。
こうして、社員1人1人のスキルアップにつながることも、KPI設定のメリットです。
ECサイトにおけるKPI設定のメリット3｜評価基準がわかりやすくなる
社員を評価する際には、ある程度基準を設けている企業がほとんどでしょう。しかしその基準には、あいまいな部分があるケースも珍しくありません。評価基準があいまいだと、社員から不満が出ることもあります。
KPIを設定していると、評価基準が非常に明確になります。KPIに対してどこまで達成できているのかを基準にすれば、社員も「あとこれだけ頑張れば間違いなく高評価がもらえる」と確信できるからです。
ほかの社員に対しても、なぜ評価が高かったのかをKPIによって明確に知ることができます。評価する側としてもKPIによって評価基準の明確な根拠を提示できるので、社員に対して公平であるという姿勢を公にできるでしょう。
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ECサイトでKPIを設定したい項目
ECサイトの運営で設定したいKPIは、大きくわけて3つです。
- 訪問者数
- 客単価
- 購入の割合
ECサイトのKGIとして設定されることの多い「売上」はこの３つの要素の掛け合わせで決まります。そのため、この３つがKPIとして設定されることが多いのです。
それぞれについて、詳しく紹介します。
ECサイトでKPIを設定したい項目1｜訪問者数
ECサイトに訪れた人の数は、必ずKPI設定しておきたい項目です。「PV数」や「セッション数」などと呼ばれるこの項目は、どれだけ集客できているかを知る指標となるからです。
購入につながらなかったとしても、訪問者数が多くなればそれだけ購入につながる可能性が上がります。訪問者数のKPIがよくない場合には、集客のための施策をする必要があるでしょう。たとえば、SEO対策をしたりWEB広告を出したりなど。
これらの施策でどれだけ訪問者数を伸ばしたいのかもKPI設定によって明確になるため、より効果的な施策を打てることもメリットです。
ECサイトでKPIを設定したい項目2｜客単価
客単価である顧客1人あたりの購入単価がアップすれば、訪問者数が伸びなくても売り上げを多くできます。
訪問者数が伸びて客単価が上がれば、売り上げはどんどんアップするでしょう。そのためには、客単価もKPIを設定する必要があります。
具体的にどこまで客単価を上げたいのかを数値化し、そのために必要な施策を考えてみましょう。
たとえば、セット買いで安くなる、関連商品の合わせ買いを勧める広告を出すなどです。
客単価を伸ばすのではなく定価にするという意味では、サブスクリプションの導入も1つの手といえます。
ECサイトでKPIを設定したい項目3｜購入の割合
訪問者数に対して購入者数がどれくらいなのかを示すのが、購入の割合です。
「CVR」とも呼ばれるこの数値は、低ければ低いほど離脱率が高いということを意味します。
購入の割合が高くなれば売り上げも比例して上がっていくので、これもKPI設定に欠かせない項目です。
購入の割合が1%だったものを2%にまで上げることができれば、売り上げも2倍になることが予想されます。
割合をアップさせるためには、サイト内の顧客の導線を改善したり購入ボタンの色や配置を変えたりすると効果的です。
ECサイトでのKPI設定の方法
具体的に、ECサイトでKPIを設定するための方法を紹介します。
ECサイトでのKPI設定の方法1｜KGIを設定する
KPIを設定する際には、KGIの設定が欠かせません。最終目標であるKGIがあるからこそ、そこへ向かうためのKPIが設定できるのです。そこで、ECサイトを運営するうえでの最終的な目標を掲げましょう。
最終的な目標は売り上げアップというケースが多いですが、具体的に売り上げをいくらにしたいのかというところまで決めます。
KGIが決定したら、これを社内全体で共有することも欠かせないポイントです。
これを共有することで、社内の結束力が高まりKGIを達成しやすくなります。
また独断で決めてしまうのではなく、社員の意見も取り入れてKGIを設定するといいでしょう。
ECサイトでのKPI設定の方法2｜KGI達成に必要な要因を見つける
KGIが定まったら、これを達成するために必要な要因を見つけていきます。
ECサイトの売り上げアップをめざす場合、まずは集客して訪問者数を増やす業務が必須です。
訪問者数を増やすためには、SNSの運用やWEB広告を出すこと、SEO対策をすることなどが有効となるでしょう。
これらがKGI達成のために必要な要因で、「KSF」とも呼ばれます。
KSFは「Key Success Factor」の略称で、日本語では「重要成功要因」です。
できる限りKSFを多く見つけることにより、より細かなKPI設定が可能となります。
ECサイトでのKPI設定の方法3｜KPIを設定する
KGI達成に必要な要因であるKSFを見つけ出したら、各KSFに対してKPIを設定します。ここでは、できる限りKSFを細分化してKPIを設定することがポイントです。
WEB広告を出すというKSFの場合、「広告流入数」「購入ページへの訪問者数」「購入者数」などと細分化できます。
これらに対して、具体的な数値でKPIを設定しましょう。
KPIは、1日ごとや1週間ごとなど、長すぎないスパンで設定すると効果的です。細かなプロセスを経て、最終的にはKGIが達成できるようにKPIの数値を計算していきましょう。
KPI達成のためにKPIツリーを作成しよう
KPIを適切に設定するためには、KPIツリーを作成するのがおすすめです。
KPIツリーは、KGI達成を頂点に置き、細分化したKPIをツリーのように組み立てて全体を把握するための図。
各KPIがどのプロセスにあるのかを可視化できるので、KPI設定時に活用すると効果的です。また細分化したKPIは、どのチームや個人が担当するのかも明確にしておくといいでしょう。
担当者を明記することで、それぞれがより責任を持って業務にあたるようになります。
KPIツリーを作成するメリット
KPIツリーは、KGI達成までの道のりを描いた地図のようなもの。
これを作るメリットは、「情報共有がスムーズになる」「改善点が見つけやすくなる」の2点です。
情報共有がスムーズになる
社員が多ければ多いほど、1人1人が担当する業務は細分化されます。
社員は自分の業務に集中できるようになりますが、その分業務の全体像をイメージしにくくなるでしょう。
KPIツリーがあると、プロジェクト全体のKGIとKPIが一目瞭然になります。
自分が今どのプロセスを担当していて、周囲の人たちが何を担当しているのかも把握しやすくなります。
また、欲しい情報を持っている人が誰なのかを明確に把握できるのもメリットです。
KPIツリーによって各業務は明確に分けられているため、誰に情報をもらうべきか、誰と情報を共有すべきかもハッキリします。
これによって情報共有は効率的になるうえに、情報を必要とする人には情報が集まりやすくなるでしょう。
改善点を見つけやすくなる
KPIツリーを作成しておくと、KPIがなかなか達成できないときにどこを改善すべきかを見つけやすくなります。KPIツリーはKGI達成までのプロセスが細分化されているため、どのプロセスを改善すればKPIを達成できるのかを判断しやすくなるからです。
たとえば、ECサイトの売り上げがなかなか上がらずKPIの達成が難しい場合を考えてみます。
売り上げを上げるまでのプロセスである、訪問者数や購入ページへの訪問者数、購入者数はどうなっているでしょうか。
訪問者数のKPIは達成しているのに購入ページへの訪問者数のKPIが達成できていないのなら、ECサイトの導線を改善すべきかもしれません。購入ページへの訪問者数はKPI達成しているのに購入者数が少ないのならば、購入ページの改善が必要と考えられます。
このようにピンポイントで改善点を見つけられることから、迅速に対処してKPI達成への軌道修正ができるのです。
KPIツリーの作り方
KPIツリーの作成で念頭に置いておきたいのが、正解は1つではないということです。
KGI達成のための道筋はいくつもあるものの、KPIツリーの作成ではどれか1つの道を選ぶことになります。
どこを切り口にするかによって達成までの道筋は変わるので、まずはKGI達成のための切り口を見つけましょう。
具体的には、「新規客の売上合計＋既存客の合計売上」「購入者数×平均客単価」はどちらもECサイトの売り上げアップをKGIとしたKPI作成の切り口です。
このように、ECサイトの運営においてどのような切り口でKGI達成をめざすかが、KPIツリー作成のポイントとなります。切り口が見つかったら、KGIを頂点として細分化したKPIをツリーのように組み立てます。
ここでのポイントは、KPI数値の単位はなるべく統一することです。単位が統一されていればパッと見てわかりやすいうえに、計算が容易になるからです。
またKPIツリーは正解は1つではないことから、定期的に見直すことも欠かせません。
なかなかKPIが達成できず上手くいかないのなら、切り口を変えて作り直すのも効果的。
KPIツリーが絶対であるわけではないことをふまえ、柔軟に対処していく姿勢も大切です。
ECサイトのKPIを設定する5つのポイント
ECサイトの運営でKPIを設定する際には、ここで紹介する5つのポイントを覚えておきましょう。
5つのポイントは、頭文字を取り「SMART」とすると覚えやすいでしょう。
S→Specific（明確なKPIにする）
M→Measurable（具体的に数値化する)
A→Achievable（頑張れば達成できるKPIにする）
R→Related（KGIとの関連性がぶれないようにする）
T→Time-bounded（期限を設ける）
ECサイトのKPIを設定するポイント1｜明確なKPIにする
SMARTの「S」となるSpecificは明確性という意味で、「明確なKPIに設定する」ことです。
KPIを作った本人しかわからないような難解なKPIでは、意味がありません。
誰もがすぐに理解できる、わかりやすい明確なKPIにすることが大切です。
わかりにくいKPIでは、KPI設定のメリットを活かせなくなってしまうので注意しましょう。
ECサイトのKPIを設定するポイント2｜具体的に数値化する
SMARTの「M」となるMeasurableは測定可能という意味で、「具体的に数値化する」ことを指します。
KPIがあいまいに設定されていると、業務の進み具合もあいまいになってしまいます。
具体的に数値化しておくと、今日はあと〇件こなすなどと明確に業務を進められることがメリットです。
数値化できないKPIの場合は、基準を設けて目標を達成するまでのプロセスを数値化するのも1つの手。
こうして数値化しておくと、対処すべき課題を早めに発見し改善できます。
よりKPIを達成しやすくなるので、はっきりと数値化することは欠かせないポイントです。
ECサイトのKPIを設定するポイント3｜頑張れば達成できるKPIにする
SMARTの「A」となるAchievableは達成可能という意味で、「頑張れば達成できるKPIにする」ことです。最終的な目標であるKGIは長期間かけてめざすものですが、KPIは違います。KPIは短いスパンで達成するための目標なので、頑張れる範囲にも限度があります。
限度を超えた高いKPIを設定してしまうと、なかなか達成できず社員のモチベーションは下がってしまうでしょう。
ただし、すぐに達成できるKPIでは社員が業務を怠ってしまう可能性も考えられます。そこで、頑張れば達成できるKPIに設定することがポイントです。
頑張りによって少しずつ目標達成に近づけるため、難しすぎず簡単すぎない値に設定しましょう。
ECサイトのKPIを設定するポイント4｜KGIとの関連性がぶれないようにする
SMARTの「R」となるRelatedは関連性という意味で、「KGIとの関連性がぶれないようにする」ことです。
KGIとKPIはセットなので、これらを切り離して考えることはできません。
関連性がぶれてしまうと、KPIを達成していってもKGIを達成できない結果になってしまいます。
そこで、KPIはプロセスごとにすべて関連させるように意識しましょう。どのプロセスも、最終的に向かうのはKGIの達成です。
KGIを常に意識してKPIを設定していくことが、KGI達成の近道といえます。
ECサイトのKPIを設定するポイント5｜期限を設ける
SMART最後の文字である「T」はTime-boundedで、「期限を設ける」ということです。各KPIには期限を設け、期限内に達成することが大切です。期限が設定されていると、達成するために今何をすべきかが具体的に見えてきます。業務も効率的に進むようになり、KPIを達成しやすくなるでしょう。
期限を設けていないと「できる時にやればいい」と考える人も出てくるため、なかなか前へ進めません。
これを避けるためにも、KGIはもちろん、細分化したKPIそれぞれに期限を設けることがポイントです。
ECサイトのKPIを達成するための秘訣
ECサイトの運営でKPIを達成するためには、「PDCAをまわす」「分析をする」の2つが重要です。
ECサイトのKPIを達成するための秘訣1｜PDCAをまわす
「Plan（計画）」「Do（実行）」「C（評価）」「A（改善）」を意味するPDCAは、業績を上げるために欠かせないサイクルです。
これをまわすことにより、現在の課題を見つけ改善することができます。
ECサイトのKPIにおいても、PDCAをまわすことが欠かせません。日々の業務での課題を見つけて改善し、よりよくしていく姿勢が重要です。各KPIを担当する社員1人1人はもちろん、KGI全体を管理する人もPDCAをまわす必要があります。
KPIツリー作成の際の切り口が複数あることから、PDCAをまわさないとKGI達成に時間がかかることがあるからです。PDCAをまわすためには、視野を広くすることも欠かせません。
課題に対するさまざまな改善方法を見つけ、実行し検証していくためです。
これをコツコツと積み重ねることで、KPIを着実に達成し最終的にはKGIを達成することにつながります。
ECサイトのKPIを達成するための秘訣2｜分析をする
ECサイト運営でのKPI達成をめざすなら、データ分析も重要です。顧客の情報を分析したり流入元を分析したり、ECサイトへの滞在時間や離脱ポイントなどを分析したりするのも効果的です。こうした細かい分析により、新たな課題が見えてくることも少なくありません。
そこでデータ分析ツールを活用し、さまざまな観点からデータを分析してみましょう。分析ツールを参考にすると、KPI設定ができる項目も洗い出すことができます。これらの分析もKPIとして組み込むことで、より効率的にKGI達成へ向かえるのです。
分析をする際は、現状だけでなく過去の実績もふまえて検証しましょう。定期的に分析していると、KGIを達成するための道筋からずれてしまった場合にもすぐ気づくことができます。すぐに軌道修正できるので、時間のロスを最小限に留めてKGI達成へ向かえることもメリットです。
KPI設定でECサイト運営を成功させよう！
漠然とECサイト運営を始めるより、KGIを設定して明確な目標に向かって運営していくほうが売り上げをアップさせやすくなります。
さらにKGI達成のためにKPIを細かく設定すれば、明確にKGIへ向かうことができるでしょう。
ECサイトの運営をするなら、DMMチャットブーストの導入も検討してみてください。
DMMチャットブーストは、LINEを使って自動で顧客対応ができるツールです。
24時間いつでも顧客対応ができるため、顧客満足度を上げることにつながります。顧客にあわせたアプローチができるため、購入数をアップさせることもできるでしょう。
DMMチャットブーストを使えば、より効率的にKPIを達成できるかもしれません。業務の効率化にもつながるので、ぜひ導入して活用してください。
DMMチャットブーストではEC事業に関する記事もございますので、ぜひご覧ください。