最近目にすることも増えた「D2Cブランド」という言葉。そもそもどのようなもので、なぜ人気が出てきているのでしょうか？
今回は実際の成功事例とともに、D2Cブランドの特徴や運営のコツを徹底解説します。
DMMチャットブーストでは自宅で新規事業立ち上げに関する記事もございますので、ぜひご覧ください。
D2Cブランドとは
D2Cとは「Direct to Consumer」の略です。「Consumer（コンシューマー）」とは「消費者」を意味し、企業もしくは個人が消費者（顧客）に直接商品やサービスを販売するビジネスモデルです。
通常は販売をするまでに、間に問屋や小売業者が入ります。D2Cブランドはそれらを介さずに直接販売することがポイントです。
販売場所は基本的にインターネット上のオンライン販売になります。
ちなみに似た言葉で「B2B」「B2C」もよく耳にしますが、「B2B」は「Business to Business」の略で、企業から企業への取引きを意味します。
同様に「B2C」は「Business to Customer」の略で、企業から顧客への取引きのこと。
どちらも販売先の違いを表す言葉ですが、D2Cは取引方法を表しています。
D2Cというビジネスモデルが昨今注目されはじめた理由は、ECサイトの急速な普及にあります。コロナ禍の影響もあり、いまやパソコンやスマートフォンからオンライン上で買い物をするのは当たり前の時代。その手軽さと利便性から、ECサイトは私たちの生活に欠かせない存在になってきました。
特にアパレル業界や化粧品業界、飲食業界を中心にD2Cブランドは増えてきています。
D2Cブランドが人気の理由
多くの企業がD2C事業に参入していますが、何故なのでしょうか。それは消費者ニーズに答えられ、そのまま繋がれる仕組みがあるからです。順を追って解説していきます。
D2Cブランドが人気の理由1｜消費者にとってSNSが欠かせないものになったから
D2Cブランドが人気の理由1つ目はSNSの普及にあります。
SNSが発展する前は、消費者は実際に店舗に足を運ばなければものを購入できませんでしたが、今では消費者はSNSで商品に出会い、購入するのが当たり前になりました。
オンラインでは多くの消費者にアプローチができるため、SNSをうまく利用しながら商品を届ける手法が取れることが、D2Cブランドが注目されている理由になります。
D2Cブランドが人気の理由2｜消費者の体験欲が高まったから
D2Cブランドが人気の理由2つ目は消費者の体験欲が高まったからです。例えば、「話題性のあるお菓子やスイーツを友達と食べにいき、インスタグラムに投稿する」のように、消費の目的が体験に重きを置かれることが多くなりました。この消費者ニーズに答えられるのがD2Cブランドの人気の理由であると言えます。次のメリットで詳しく説明します。
D2Cブランドのメリット
D2Cブランドの大きなメリットは、なんといっても消費者との距離が近いことです。間に仲介する業者がいないため、販売元の企業（もしくは個人）の商品に込めた思いやコンセプトを、ダイレクトに消費者に伝えることができます。
逆に、消費者の声が直接企業に届きやすくなる利点も。商品を購入した消費者のレビューや意見がダイレクトに届くので、消費者の需要や不満が見えやすくなります。
さらにブランドのファンを作りやすいのも魅力です。
商品サイトのレビューとそれに対する企業側の返信コメントなど、消費者と密なコミュニケーションを取る機会が多いので、コアなファンを獲得しやすいのです。
そのためにも、WebサイトやSNS上で、普段から消費者がコメントしやすい環境を整えることも心がけましょう。
くわえて、実店舗を持たずにインターネット上でオンライン販売するので、店舗の契約、家賃や運営、人件費などオペレーションコストを大幅に抑えられるのもメリットです。
実店舗に商品を陳列する必要もないので、大量に在庫を抱えたり補充したりする手間も省けます。
D2Cブランドのデメリット
反対にD2Cブランドの弱点となるのは、事前に消費者が商品の実物を確認できない点です。D2Cブランドに限らずオンライン販売全体にいえることですが、Webページ上で見る商品と実際に手元に届いた標品にギャップがあった……という事態が時には発生してしまいます。アパレル系が多いD2Cブランドならなおさら問題です。
そのため、いかに購入前に商品の細部まで伝えられるか、購入後のギャップを減らすかが大切になってきます。どうしてもイメージと違ったときのための返金保証制度など、消費者が不安にならずにオンライン購入できる仕組みづくりも必要です。
さらにブランドの宣伝活動にも力を入れなければなりません。基本的に実店舗を持たないD2Cブランドは、自ら積極的に宣伝して露出をしていかないとどうしてもインターネットのなかに埋もれがち。目指すターゲット層にも見つけてもらえなければ意味がありません。
このことから、ターゲットを明確化して、SNSの積極的な運用とブランドのファン作りに力を注ぐ必要があります。これについて詳しくは後述します。
D2Cの成功ブランド事例
D2Cの特徴やメリット＆デメリットがわかってきたところで、さっそく実際に成功しているD2Cブランドの例を国内外からいくつかご紹介します。
D2Cの成功ブランド事例1｜FUJIMI（フジミ）
引用：fujimi.me
「FUJIMI（フジミ）」は「パーソナライズビューティー」をうたっているビューティーブランド。独自の美容分析システムで個人個人の肌の状態を分析し、一人ひとりにあった「パーソナライズサプリメント」を購入できます。
FUJIMIを運営するトリコ株式会社の代表取締役である藤井香那さんは、大学在学中にスタートアップの立ち上げに参加。卒業後2018年にトリコ株式会社を自ら立ち上げ、2019年にはFUJIMIをリリースしました。
「パーソナルのカスタマイズ処方で美容サプリメントが購入できる」という先鋭的なブランドシステムは美容界でも話題になり、SNSや美容雑誌などにも取り上げられています。
FUJIMIの魅力はやはり、一人ひとりにそれぞれマッチしたオリジナルのサプリメントを処方してもらえること。やり方は簡単で、公式アプリ上で肌に関する質問に回答していくだけです。
「平均睡眠時間は？」「野菜を食べる頻度は？」など簡単な質問に20問ほど答えて、所要時間たった数分で診断結果が出ます。その結果にそったオリジナルサプリメントを5種類処方してもらえます。イラストつきの短い質問文は答えも選択式で、さくさく気軽に回答できるように工夫されています。
世の中に美容サプリメントは多くありますが、人気があるからといって必ず自分にも合うとは限りません。また、「この成分は自分には合わないけれど、こちらの成分はもっと欲しい」など、肌の悩みは人それぞれでセンシティブなため、自分専用にカスタマイズされたサプリメントは魅力的です。
さらに藤井さんはブランドイメージにもとことんこだわっており、いわゆる「美容サプリメント」の垢ぬけないイメージを払拭するため、海外のサプリメントのようなスタイリッシュなデザインを徹底しています。
Instagramなどでもそのイメージを保ったまま発信を続けており、狙いどおりInstagramで映えるおしゃれなFUJIMIのサプリメントは、多くの美容好きの人が投稿やシェアをして話題を集めています。
D2Cの成功ブランド事例2｜FABRIC TOKYO（ファブリックトーキョー）
「FABRIC TOKYO（ファブリックトーキョー）」はオーダーメイドスーツのD2Cブランドです。「Fit Your Life」をコンセプトに掲げ、一人ひとりの体形だけではなく生き方や価値観にもフィットする、新時代のビジネスウェアを売りにしています。
オーダーメイドスーツを購入するとなると、「なんだか敷居が高そうだし、サイズ測定など時間がかかりそう……」とネガティブなイメージも抱きがち。FABRIC TOKYOではこのような消費者の視点に着目し、もっと気軽に、簡単にオーダーメイドスーツを作れるような工夫がたくさん施されています。
まずは無料で自分の体形、サイズを測定してクラウドに登録します。店舗での測定ももちろんOKですが、自宅で自分で測ることも可能。忙しくてなかなか店舗に足を運べない、時間がない人にとってはとても便利な仕組みです。
さらにサイズを測ったらあとは、店舗ではなくてもどこからでもインターネットで簡単にオーダーできます。これにより、「オーダーメイドスーツは店舗での拘束時間が長そうで面倒くさい」「その場ですぐに買わないといけない」といったハードルをグッと下げています。
また同様に店舗に行くのが難しい方向けにも、スーツやジャケット、チノパンなどの生地見本を無料で自宅まで届けてくれるサービスも行っています。
実際の布地の色味や感触、やわらかさなどはどうしてもWeb上では伝えきれません。「実物を見ないで高価なスーツを購入する」という消費者の不安に、しっかりと寄り添っています。
D2Cの成功ブランド事例3｜Nagi（ナギ）
引用：nagi-jp.com
最近のD2Cブランドのなかでも特に注目されているのが、生理用品などを扱うフェムテックブランドです。
今まで表に出しづらかった「生理」をオープンにし、生理に対して悩みがある女性のQOL（クオリティ オブ ライフ）を向上させることが目的です。
引用：nagi-jp.com
「Nagi（ナギ）」の販売するメイン商品は吸水ショーツです。
生理中はショーツにナプキンをあてるのが一般的ですが、この吸水ショーツは一枚でナプキンの役割まで兼ねているので、生理中はこれ一枚だけでOK。
1年以上かけて女性150人以上にヒアリングし、「ナプキンだけだと不安」「服を汚してしまいそう」「アクティブに動けない」といった女性たちの不安の声を活かして開発されました。
消費者の困っていること、求めていることを直接聞き出し、解決する商品を作って届ける。さらにそこで得た生の声を、定期的にnoteなどのSNSでも発信してシェアしています。
それにより、Nagiのブランド認知が上がるのはもちろん、「こういう悩みを持っているのは自分だけじゃなかったんだ」「だったらこの商品試してみようかな」と、見込み客が商品に手をつけやすいようにハードルを下げることができます。
まさに、直接消費者と接点をもてるD2Cブランドだからこその強みを活かした成功例です。
また、女性の需要を満たすだけではなく、環境問題に着眼しているのもNagiの特徴。Nagiの吸水ショーツは洗って繰り返し何度も使え、ゴミが出ません。大量に廃棄されるナプキンやタンポンなど生理用品のゴミを大幅に削減できます。
消費者に寄り添ったNagiの商品は、地球環境にも寄り添ったエコフレンドリーな商品でもあります。
D2Cの成功ブランド事例4｜Warby Parker（ワービー・パーカー）
最後にご紹介するのは海外の成功事例のひとつ。ニューヨーク初のアイウェアメーカー「Warby Parker（ワービー・パーカー）」です。
アメリカで先鋭的なビジネスを紹介する「Fast Company（ファスト・カンパニー）」誌が発表している「世界でもっともイノベーティブ（革新的）な企業50社」で2015年度の1位に輝き、一気に注目を集めたD2Cブランドです。
アメリカの大学生4人により創業されたWarby Parkerは、最初はアイウェアをオンラインのみで販売しはじめました。今は実店舗も増えましたが、基本的にオンライン上でフレーム選びや購入まで完結できるように工夫されています。
特にこだわっているのが低価格の実現です。彼らは「アイウェアの値段が高すぎる」という問題の解決をWarby Parkerの課題としています。
そのきっかけとなった出来事があります。
創業者のうちの1人が学生時代にバックパック旅行をしていたときに、メガネを失くしてしまいました。急遽新しいものを買おうにもメガネがあまりにも高すぎて、しょうがなくメガネなしでしばらく過ごしたとのこと。
この実体験から、「もっとロープライスで気軽にアイウェアを購入できるようにしよう」「アイウェア選びはもっと楽しくあるべき」というWarby Parkerの目指すべき方向性ができました。
Warby Parkerでは家で気軽にアイウェアを選べるように、好きな5つのフレームを無料で取り寄せ、試着することができます。
もちろんアイウェアの品質にもこだわりながらも低価格を実現しています。さらに購入者の半数以上がSNSや口コミでWarby Parkerを知って購入しようと思ったというデータもあります。
創業者自身の困った実体験に消費者が共感して、さらにSNSでどんどん広がっていった、まさにD2Cサービスの先駆けとして成功した大きな例です。
D2Cブランドの成功のコツ
これらの事例から見えてくる、D2Cブランドの成功のコツは何でしょうか。今後D2Cブランドの展開を考えている方の参考に、成功のポイントをご紹介します。
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D2Cブランドの成功のコツ1｜SNSをうまく使う
消費者と密なコミュニケーションが取られるのがD2Cブランドの利点です。ブランドの根強いファンを増やしていくためにも、SNSやWebサイトなどを定期的に更新し、商品のアピールと、消費者とのコミュニケーションの両方を頻度高く運用していく必要があります。
特に最近は、何かを購入したい、良い飲食店を探したい、となったときにまずSNS上で検索する方が増えてきています。
逆にいうと、普段からSNSをしっかり更新してアピールを続けていれば、そういった見込み客にリーチできる可能性も上がるということ。
特にアパレル系や美容系が多いD2Cブランドは、Instagramとの親和性は抜群です。商品の魅力が伝わる写真をこまめにUPし、ハッシュタグも引っかかりやすそうなものをたくさんつけて、自社の商品のターゲットになりそうなSNSユーザーにアピールしましょう。
D2Cブランドの成功のコツ2｜オリジナリティが確立されている
多くの消費者に支持され、リピーターもついているD2Cブランドはどこも唯一無二のオリジナリティを確立しています。他のブランドにはない、「そのブランドだからこその魅力」に、目指すべきターゲットがマッチして商品に満足すれば、確実にリピーターは増えていきます。
消費者はそこにしかない価値を求めて商品やサービスを購入します。何が強みなのか、何が他には負けないポイントなのか。自分のブランドの独自性をしっかり確立してアピールすることが大切です。
D2Cブランドの成功のコツ3｜消費者のニーズに寄り添う
前述の成功事例からもわかるように、消費者の立場に立って、彼らが求めていることに寄り添う姿勢が大切です。
消費者の生の声を徹底的にヒアリングして、「何に困っているのか」「どうなったら便利なのか」「どういうものを人に勧めたいのか」を明確化するマーケティング調査は欠かせません。
例えばFABRIC TOKYOなら、「オーダーメイドスーツを買うのは時間がかかるし面倒くさそう」といった意見や、Nagiであれば、「生理中もモレを気にせず快適に過ごしたいな」という意見のように、「今消費者は何に困っているのか」にD2Cブランド成功の鍵はあります。
こういった消費者の生の声を集められるのは、仲介の入らないD2Cブランドならではの強みです。
自分が消費者だったらその商品やサービスに何を思って何を求めるか。消費者の立場に立った視点を忘れないようにしましょう。
DMMチャットブーストでは自動化を助けるツールに関する記事もございますので、ぜひご覧ください。
D2Cブランドは新しいビジネスの形
いかに消費者の立場に立ってニーズに応えられるか、消費者一人ひとりに合わせたパーソナライズサービスを展開できるかが求められるD2Cブランド。その新しいビジネスの形は、これからも時代に合わせてどんどん広がっていくでしょう。
また、D2Cブランドの出店でよく使われているのが「Shopify（ショッピファイ）」です。
ShopifyでD2Cブランドのネットショップを開設したら、LINE公式アカウント自動化ツールの「DMMチャットブースト」もおすすめです。
DMMチャットブーストでLINE公式アカウントとShopifyを連携することで、誰でも簡単に顧客対応やマーケティングを自動化できます。
DMMチャットブーストではスマホ撮影のコツやノーコード開発に関する記事もございますので、ぜひご覧ください。